吴文忠博士和新商报记者、商会吴伟秘书长合影

新商报独家采访大连徽商商会企业——大连医诺生物有限公司

面对汇率变化冲击，企业如何做？

案例企业：大连医诺生物有限公司

打一套“组合拳”

让实现订单实现逆市上扬

人民币兑美元加速升值的趋势，以及由此而导致的明显放大的汇率风险，正在在对出口企业构成了一次空前严峻的生存大考。而大连医诺生物公司的实践再次证明，办法总比困难多。今年以来，在有效规避国际市场汇率风险的前提下，医诺成功实现市场订单的逆势上扬。

面对汇率曾“很受伤”

医诺生物公司90%以上的产品出口欧美，汇率风险可能对企业造成的影响之大对他们来说自然是不言而喻。“我们现在已经可以用一种系统性手段来规避汇率风险，但之前也确实为此付出了不少的学费。”医诺生物总经理王明岩这样告诉记者。

2010年3月，医诺医药和丹麦一客户签订了订单，当时欧元兑人民币汇率为9.15元，但是到了6月收账期，欧元兑人民币汇率降为8.44元。尽管这笔订单不算很大，但是因医诺生物损失汇差却达8%之多，因此损失资金也达2万7千元人民币左右。“正常的汇率变化没有这么大，之前美元汇差损失顶多在1%到2%，也就是说单笔百万元的订单，损失也只是几千元人民币。”

另一家欧洲客户，按照双方约定，合同款项需要在一个月内执行。但是由于医诺医药自身工作跟踪得不够及时，收款时间推迟了十几天——就在这十几天的时间内，欧元对人民币的汇率发生很大变化，医诺医药这一单的汇率损失同样惨重。

“这些经历等于是给我们敲醒了警钟，必须要重视汇率变化给企业造成的影响。”王明岩告诉记者。

曾对客户下“最后通牒”

为应对汇率风险，医诺采取了多种方式，如选择尽早结汇、尽量采用强势货币结算等。原来很多单子的回款周期都是90天，但现在多半缩减为30天到60天。超过60天以上结算的单子，医诺生物会通过银行汇率避险工具，将因汇率变化给企业带来的风险对冲。

不断放大的汇率风险改变的不仅是出口企业自身，同时也将改变与客户间的合作关系。实现供求双方面对汇率风险的“利益捆绑”正成为出口企业的一种普遍选择。“我们要实现的是双赢，就不能只伤害任何一方，而另一方赚得越来越多，这不公。平”，王明岩说，。显然，这种风险分摊合作机制的动态形成并非易事。

从去年11月到今年6月，医诺生物和欧洲一家客户谈判了7个月。之前合作的3年时间，双方一直采用美元结算。这种情形若是维系下去，医诺生物很难承受，于是他们据理力争，希望能采用人民币结算。医诺生物的底牌在于，他们生产的多种产品不仅在国内处于领先水平，更在欧美市场得到了高度认可。但纵然如此，谈判仍然进行得艰难，对方态度坚决不肯退让。反复谈判了十几次，到今年6月，“忍无可忍”的医诺生物给对方下达了“最后通牒”：“如果你们一定坚持用美元付款，那我们玩不起就不玩了。”对方终于选择了退让，不过却提出了附加条款，那就是医诺生物供给他们原材料用人民币结算，但是医诺生物要在中国市场经销他们的产品，同样以人民币结算。“对方是看中了中国广袤的市场，双方也是在各退一步的同时各取所需。”王明岩说。

目前，在欧洲市场，除了这一家以人民币结算的客户之外，其他都采用欧元结算；而在美洲市场，则采用欧元、美元“双轨制”。采用美元结算的，医诺生物根据汇率变化适当进行提价，从而将人民币升值风险平移掉，“根据美元的贬值速度，我们每个季度调整产品价格，从而实现风险共担。”而对于采用欧元结算的客户，鉴于欧元当前走势，医诺生物的供货价格变化不大。

企业出口订单逆市上扬

“尽管汇率变化给我们带来了很大的压力，但从市场情形看，我们也正迎来机遇。”医诺生物董事长吴文忠告诉记者，医诺生物的出口订单从目前到10月底已达140吨，与去年同期比较翻了一番。  “我们是以研发为主，技术创新非常关键。”吴文忠说，开发高附加值产品，提升企业核心竞争力是必经之路。在企业内部挖潜，从而降低生产成本也是医诺生物的制胜法则之一。安徽商人吴文忠原来留学德国，1998年回归国内之后，在大连开发区发展至今。如今，拥有8名博士后的医诺生物，依靠科研人员的力量和对原材料来源的控制、对生产班组的鼓励等策略，今年实现了生产成本下降6%。“一方面我们积极调动经营中心的积极性，另一方面我们在美元市场进行原材料采购，以美元结算，就算加上物流成本，仍比在国内采购要划算。只要人民币升值幅度保持在5%以内，我们就可以保持平稳前行。”  如今，医诺生物一方面在加速走出去占领市场从而缩减中间环节和销售成本，一方面在向着国内市场及东南亚、南亚市场转移，力争分散经营风险。今年年底到明年年初，医诺生物子公司有望在美国、欧洲正式成立。总体来说，这一轮的人民币加速升值对医诺生物影响不大。